Ep.03 如何站在顧客的角度思考,才能有效提高成交率Feat. Ben哥

Ep.03 如何站在顧客的角度思考,才能有效提高成交率?Feat. Ben哥

本集為《勇敢做自己》訪談Ep.03,今天特別邀請到在銷售領域深耕很久的萬年課長Ben哥來到我們的節目,當然今天比較著重在銷售心理學這一塊,如何利用心理學的角度來讓銷售額提高,當然我們也會和你聊聊在遇到奧客、態度不好的客人時,應該要如何正確的應對,如果你對於銷售這一塊有興趣,或者是你現在正在從事銷售領域的聽眾朋友,這一集一定能夠帶給你很多的收穫,那我們就趕緊開始今天的節目吧!

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本集時間軸

01:14 Ben哥簡單自我介紹

12:10 從什麼時候喜歡上銷售?「銷售」對你的來說是什麼?

32:30 如果遇到奧客(態度不好的客戶)怎麼辦?

43:23 如果你是銷售員,應該要注意什麼細節,才能有效提高成交率?(面對面情況)

49:32 做出什麼樣的行為會讓客戶反感?

01:02:59 現今最紅的議題是網路行銷,你認為在網路上做銷售,在沒有實際見到面的情況下,該如何提高成交率?

01:11:59 你曾經有哪一筆銷售的案例讓你難以忘記?

01:20:33 Ben哥,你能不能稍微和聽眾朋友聊一下,你是怎麼樣利用網路資源來結合組織行銷的呢?

01:31:14 如果聽眾朋友一樣也想學習銷售、線上直銷,可以在哪裡找到你,並且諮詢你呢?

1:32:40 總結重點

本集重點筆記

1.從什麼時候喜歡上銷售?「銷售」對你的來說是什麼?

(Ben哥)從2017年開始就從事銷售這項工作,那時候從帶團導遊開始做,後來才慢慢進入到公司成為主管,其實剛開始的時候我也不會做,那時候當實習導遊帶我的前輩是這樣,他會把我當小弟使喚,一下叫我去找集合時間還沒到的客人,一下叫我回公司幫他拿文件,當然這都是歷練。

但是重點來囉!對於韓國導遊這個行業來說,在同一個公司裡面多一個會帶團的導遊,就等於多一個跟他搶接團的競爭對手,所以這位前輩雖然在旅程裡面的每個環節都會帶上我,唯獨進購物站的時候他絕對不會讓我進(進購物中心才是展現銷售能力的時刻),都是叫我在外面等。

所以在我進入銷售這個行業的起初,沒有人教也沒有人帶,我甚至面對人群還不太敢講話,最糟糕的是根本沒賺到錢。

直到我意識到這個問題如果不解決,不要講發家致富了,我連最基本的生活都會是問題,那我可以怎麼解決,當時除了上網查資料看視頻之外,最快的方法就是找已經做出結果的人跟他學習。

所以我就買了影響我人生最大的兩本書,一本叫做《有錢人和你想得不一樣》,另外一本叫做《跟華爾街之狼學銷售》,因為要直接跟這兩本書的作者學習費用真的太高了,因此我只好買他們的書狂研究,而且更重要的是實踐在自己的生活中

所以你說什麼時候喜歡上銷售的?大概就是那個時候吧!

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而對於現在的我來說銷售代表什麼呢?

我覺得代表的是「協助」,協助對方得到想要的結果,在對方得到想要的結果、達到人生更好的狀態之後,我可以得到滿足與快樂,而且得到想要的報酬,這個才是我覺得做銷售最理想的境界!

  • 而協助其實也可以算是服務的一種,就是幫助對方在購買的過程中,挑選到適合自己的產品,而不是盡可能地把所有的商品推銷給他。

2.如果你是銷售員,應該要注意什麼細節,才能有效提高成交率?(面對面情況)

講到成交率,其實要注意的細節真的很多,但是根據我過去的經驗,直接找很想要的人賣給他,這個成交率最高!

大多數傳統的業務面對面做銷售,都要講個2-3小時的廢話,因為雙方根本不熟,所以要想盡辦法混熟,但是他們忽略了一個問題,那就是顧客到底有沒有這方面的問題需要解決,顧客有想解決的慾望,而你有解決的辦法,那再出來談!否則也只是浪費彼此寶貴的時間。

3.做出什麼樣的行為會讓客戶反感?

推銷很反感、硬掰很反感、產品介紹很反感、自說自話很反感、自high很反感,所有連業務本身都覺得反感的事情,客戶也會覺得很反感,但是業務卻還是一直在推銷、自說自話,這很奇怪吧!

  • 並未站在客戶角度思考,也不主動關心客戶,只想要說自己想說的,最糟糕的是藉由不好的話語想要刺激客戶購買,通常都會有反效果,而且客戶也會討厭你!

4.如果遇到奧客(態度不好的客戶)怎麼辦?

不要跟他起衝突、不要試圖說服他,如果對方不聽你的意見,或是純粹想要多賺點便宜、多凹點優惠,如果自己真的無法讓步,請告訴他「不好意思,我只能做到這樣,真的無法,如果其他地方有更好的,你可以去其他地方購買,我這邊真的無法,不好意思~當然我也祝福你」!

如果你最初跟他談的生意條件是對他非常有利,通常這麼說之後,奧客可能會覺得自己損失很大,最後會妥協放下身段。

5.現今最紅的議題是網路行銷,你認為在網路上做銷售,在沒有實際見到面的情況下,該如何提高成交率?

網路上做就銷售的核心其實和實體是很相似的,而網路可以跨越時間和空間的限制,如果你要講網路行銷,這是一個很廣的領域,光是網路上做銷售就有分電商、線上課程、招商、保險等等。

電商不是我的專長就不敢說,但是其他項目,如果你想要有效提高成交率,賣產品之前先賣自己,最好的方式是建立你的個人品牌,而在網路上建立的資產就很重要,每一個你的文章、貼文、視頻、音頻都在持續為你的潛在客戶增加信任度!

做生意的基礎在於信任,先把這塊做好,就算沒有實際見到面產品也可以賣得很好!

當然如果你很想要在網路上建立個人品牌,最好能夠在某一個領域深耕,粉絲就會對你所推廣、所銷售的產品會更願意買單!

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6.曾經有哪一筆銷售的案例讓你難以忘記?

在我剛從事教育培訓業的時候,個人品牌也才剛起步,我記得粉絲人數大概也就670個,那時候就有一個來自高雄的粉絲私訊我,希望我可以為他的團隊做培訓,然後那時候我也是有點慌,因為第一次接到關於培訓這類的合作邀約嘛!

但是我記住一個原則,重要的事電話講!

所以我就跟他留了電話號約時間諮詢,當然過程也是很愉快,最後他主動問我費用,我說三個小時培訓,總共三萬六台幣,他說他要跟團隊成員商量一下,確定之後再給消息。

那時候想說是不是報價太高了…那種內心其實是很掙扎的,不過只能告訴自己沉住氣!就算沒有成交,這也是一種成長的過程!

還好再兩天後他就來了消息,確定要邀請我幫他們團隊做培訓!

  • 真的是太厲害了!你的例子直接證明在網路上持續提供價值,你的能力是很容易被大家看見,有價值就能夠為你帶來實質的現金回饋。

7.Ben哥,你能不能稍微和聽眾朋友聊一下,你是怎麼樣利用網路資源來結合組織行銷(直銷)的呢?

簡單來說傳統直銷經營方式隨著時代在進步,人們生活型態的轉變,過去那種搞活動、辦講座、拉人聽商機說明會的模式有限。

因為現在資訊非常發達,甚至可以說太多了,有一句話叫做網路的世界沒有秘密,然而這個時代誰不用網路,所以我想要做的是直銷線上化轉型!

我們不再跟你強調商機有多好、產品有多棒,我們也不再畫個餅跟你說只要一個拉兩個、兩個拉四個,很快就有幾百個組織,我們要做的是在網路上做內容,讓你知道我可以帶給你什麼價值讓你知道我可以為你解決的什麼困擾讓你知道我們團隊的信念和價值觀,讓你明白我們是一群熱愛學習和想要改變這個社會、讓世界變得更好的人,如果你想要跟我們一起奮鬥,並且賺到錢,歡迎你加入我的團隊!

  • 這就不是以賺大錢的主題切入,讓對方想要加入團隊一起合作,同樣也是站在對方的角度去想,所提供的價值能不能真正幫助到對方。
延伸閱讀: Ep.02 揭露直銷大真相!教你如何選擇與判斷一家好的直銷公司!Feat. Mike

8.如果聽眾朋友一樣也想學習銷售、線上直銷,可以在哪裡找到你,並且諮詢你呢?

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IG也是 「 萬年課長Ben哥 」 @benbrothers.wu

那麼今天非常感謝你的收聽,因為有你的收聽,才能讓我更有動力去做《勇敢做自己》的podcast節目,如果你喜歡這樣子的節目內容,可以訂閱追蹤我,或是可以追蹤我的YouTube、IG,同時你也可以分享這個節目給你身邊的朋友,讓我一直帶給你們正向的知識,伴隨你們一起學習成長,也歡迎幫我到iTunes story上幫我打星評分加留言,詳細連結都在節目的資訊欄處,我是玲玲,我們就下集再見囉!拜拜!

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