【筆記】#207 (下)為什麼你的品牌沒有獲利?4個常見商品賣不動的原因與方法

【筆記】#207 (下)為什麼你的品牌沒有獲利?4個常見商品賣不動的原因與方法

這次的筆記是來自《佐編茶水間》#207,接續上一集206的內容,上一集是關於品牌行銷漏斗的概念,如果你還不知道什麼是行銷漏斗,其實你就不知道該如何正確的吸引到真正的潛在客戶,所以我會建議如果你要看這一集的筆記內容,你可以先看上一集的筆記內容,這樣會比較有連慣性!

那在這一集中,如果你已經擁有產品,但是你發現你的銷售成績並不理想,商品甚至是1個都賣不出去,那有可能你已經犯了接下來要告訴你的4種常見商品賣不動的原因,同時也會告訴你正確解答方案是什麼

另外,信任度不夠是商品銷售不佳的其中一個常見原因,在後面我會額外補充一個有價值的知識,就是年營業額100億美元以上的麥肯錫公司獨創「信任恆等式」公式!

1.宣傳力道太小、頻率太少

很多時候你的產品銷售不佳,不一定是產品的品質不好,而是產品的曝光量不夠。

很多人可能他有這個需求,可是他並不知道原來有人在提供這樣子的服務或產品,而你自己本身也覺得你可能在你的內容平台上的某一集有提到過你的產品,但是你認為在下一集不太需要再告訴你的粉絲你有這項服務,因為你覺得已經講過了,那結果就是你的粉絲根本就不知道你有在提供這樣子的產品與服務。

你不是你的粉絲,你不知道你的粉絲在想什麼!

而且在這個資訊非常爆炸的時代,一位粉絲除非是忠實鐵粉會每一集都收聽,不然絕大部分的粉絲都會聽好幾個創作者所提供的內容,因此如果你在某一集有提到過你的產品與服務,並不代表你的粉絲有聽到過,他可能就是收聽了你沒有在宣傳產品與服務的集數。

所以如果你已經花了時間去製作你的產品與服務,你也認為這一定能夠幫助粉絲解決痛點,你就應該要大力的宣傳,也許你會覺得你怕你宣傳太多、打的廣告太重,可能粉絲會反感,但我自己認為如果今天你已經製作了免費的內容給你的粉絲,他今天透過你提供的免費內容得到一些資訊,那同時作為回饋,你是可以在你的免費內容裡面宣傳你的付費產品與服務,這並不過分。

不過廣告的力道要拿捏,總不可能你的廣告佔了免費內容裡面的八成,那可能就太超過了,你的廣告內容可能佔1~2成左右,比如某一集40分鐘的Podcast,最多可以宣傳8分鐘的廣告,但是這8分鐘可以巧妙的拆開,可能在前面宣傳4分鐘,結尾宣傳4分鐘,然後宣傳內容前面與後面是不一樣的,那基本上我認為是可行的!

回歸到粉絲身上,如果他不喜歡付費廣告內容,他可以快速的跳過廣告,如果粉絲覺得你的廣告很多,而且覺得你不應該打廣告,因而離開你,我覺得也不用太難過,代表他不是你的潛在客戶。

2.你對你的產品沒自信,說明不夠具體

「你說話的方式、使用的詞彙,這些語言都是有力量的」!

如果你告訴你的粉絲「你在閒暇之餘有自己做了手作的產品,偶爾在夜市擺攤,如果有興趣的話,在到某某個夜市逛逛」,話語中的「閒暇」、「偶爾」是具有一種曖昧不清的感覺,而且讓人感覺比較隨便,粉絲也能夠感受得出你不是很用心的對待你的產品,你只是閒來沒事隨便做做而已。

因此你向你的粉絲說了什麼,這個語言很重要,如果你是對自己的產品與服務非常的有信心你應該要提供準確的資訊給粉絲,比如說你有自己手作開發產品,你告訴他們「我精心設計自己的手作產品,從產品繪圖、打定、製作,甚至拿到產品都再次檢查,品質讓我非常滿意,因此在7/2下午兩點,我將於台中逢甲夜市擺攤,非常歡迎喜歡手作產品的朋友來光顧」,類似這樣的宣傳,這個就是明確的資訊,也會讓人覺得你對你的產品很用心、有自信,你的粉絲會更願意去購買。

所以在對待自己的產品的時候,必須要想盡辦法去找出亮點,如果可以,你也可以說一說品牌的故事還有當初製作產品的過程,以及遇到什麼樣的困難,而你都願意去一一克服。

當然在說出這些資訊的時候必須要是真的,因為如果你不是這麼做,你只是為了要宣傳而去捏造事實,在粉絲接觸到產品時,如果發現跟你說的很不一樣,那就會對品牌與產品造成很大的傷害,粉絲對你的信任度就會下降,下次你要再推出新的產品時,粉絲買單的意願就不會很高。

你對你的產品要非常的有自信,將製作的過程與產品內容,還有之後販售的事情說明的更具體,避免一切曖昧字眼。

3.定價不對,受眾設定有落差

定價在銷售上真的是一門學問,有時候明明訂出了一個價格,可是就會思考是不是對於潛在受眾來說負擔太高,又或者可能定價太低,好像自己做得很辛苦卻獲得的回報很少,如果是有這樣子的困擾,其實可以回歸到受眾設定上。

如果今天你想要賣一個6~12歲兒童的線上學習課程,在定價上不是考慮兒童能不能負擔價錢,而是產品的潛在客戶應該要是兒童的「父母」,你要考量的是如果以父母的角色,什麼樣的價格父母會願意去購買。

但如果你想要將潛在客戶集中在那些真正願意投資在孩子身上的父母,而且你的產品也確實能夠大大的幫助到小朋友,那你在定價上面就可以稍微高一點。

定價高一方面是可以篩選出對的顧客,另一方面因為顧客非常重視自己的需求,所以顧客會用心使用產品,像是願意投資在孩子身上的父母就很重視小朋友的學習狀況,會自動的督促小朋友學習,如果得到不錯的成效,也願意分享產品給身邊的朋友,這個部分就像是在上一集所提到的「口碑回流」的階段,你不需要透過額外的努力就能夠自動地帶來新的客戶。

定價高的前提還是要看你想要鎖定的受眾是什麼,以及你的產品是不是真的很用心在提供很高的價值。

延伸閱讀:【筆記】#206 (上)為什麼你的品牌沒有獲利?打造你的專屬行銷漏斗

4.信任感不夠,關係待耕耘

有的時候粉絲並沒有購買你的商品,也許只是因為他對你的品牌、你的產品信任度不夠而已,而最簡單建立信任感的做法就是「提供價值」!

比如說銷售線上付費課程,那可以先提供一個免費的教學影片,讓他們先對於你的課程有一定的信任度,又或者是說你想要建立一個長期的信任關係,那你可以透過的方式就是經營內容創作,每週固定製作出一集創作,讓他們在不斷吸收到你免費的內容時,慢慢的提高對你的信任度,之後你所提供的產品就會更加願意得購買。

這就像是我的內容主題有時間管理,我就會時常提供這方面的內容創作,讓觀眾信任我!觀眾也更願意買單我之後所推出的時間管理諮詢服務。

當然如果你有時間管理方面的困擾,你可以先加入我的諮詢服務等待名單,才能夠第一時間獲得這方面的信息!

麥肯錫-信任恆等式

接續上一個信任度不夠的問題,我想額外補充一個我在前幾天學到的麥肯錫「信任恆等式」!

信任=(可信度×可靠度×開誠佈公)/自我導向

透過這個信任恆等式,你就能夠知道該如何提高對方對你的信任度!

稍微說明一下麥肯錫好了,詹姆斯·麥肯錫是芝加哥大學會計系教授,也創立了位於於芝加哥的管理諮詢公司,公司名稱也叫做「麥肯錫」,營運重點是為企業或政府的高層幹部獻策、針對龐雜的經營問題給予適當的解決方案,有「顧問界的高盛」之稱,也是眾多商學院學生最嚮往進入的公司之一,進去的人基本上年薪至少250~300萬台幣,而信任恆等式就是麥肯錫公司所創立的公式!

在銷售產品與服務上,這4項分別是什麼呢?接下來針對個別項目說明!

1.可信度(數值高)

可信度數值越高越好!

可信度又分成兩個細項,第一個是專業度,第二個是儀表姿態。

  • (1)專業度

在產品與服務上的專業度必須要夠,而在銷售的過程中,宣傳的廣告上也要傳遞給觀眾一定的專業度,最好的方式就是先給贈品,如果是販售虛擬線上課程的話就是提供免費研討會,在研討會的過程中提供一點專業度的知識。

  • (2)儀表姿態

在銷售你的產品與服務時,根據你的品牌定位與銷售產品的性質來穿著適合的衣服或是呈現適合的品牌風格,比如說在百貨公司的保養品專櫃小姐,你絕對不會看到她們穿休閒衣服,而是會穿著比較正式的服裝,讓人家感覺到專業感!

2.可靠度(數值高)

可靠度數值越高越好!

可靠度也就是誠實與保證,比如說你賣一個線上課程,你給予的保證是購買一次就能夠永久觀看,因此之後不管課程變得如何,顧客都能夠享有永久觀看的權利,絕對不可以在過程中不履行承諾。

3.開誠佈公(數值高)

開誠佈公越高越好!

也就是給人家毫無隱瞞的感覺,甚至可以多分享一些自己的看法,比如說你銷售的線上課程有提供什麼樣子的價值,但是還是要告訴對方並不是購買了課程就可以百分百達到預期的目標,而是透過你的線上課程,他可以更加迅速明確的知道該如何才能夠達到目標,而每個人的學習程度不一樣,線上課程是師父領進門,如果本身沒有認真學習也不太可能成功。

4.自我導向(數值低)

自我導向越低越佳!

個人的利益高於他人之上,通常別人就不想要理你,這就像是當你在跟一個人聊天的時候,你卻只顧著講自己想說的話,久了他就不會想跟你聊天。

那在銷售上面,比如說是諮詢服務的項目,就要多一點傾聽粉絲所想要解決的痛點是什麼,用這樣的方式設計去專屬客製化諮詢服務,才能夠讓粉絲感受到用心。

在公式中你會發現,可信度、可靠度、開誠佈公這三項必須要高,而自我導向要低,才能夠讓信任提高,所以如果你不知道該如何提高你的銷售,你也可以照著這個的公式去優化!

結語

你的產品與服務銷售不佳,第一個要想到的絕對不是先降價,而是要從你的行銷方式、產品銷售頁與你曝光的受眾管道去思考。

這一集的內容我個人認為也是非常的紮實,建議你可以從上一集206集與這一集207集一起學習!

銷售是一個蠻有趣的事情,有很多的地方需要去學習,但是一旦掌握了這些重點,收入就沒有天花板存在。

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